ОТРЫВОК СТАТЬИ ИЗ ПРИЛОЖЕНИЯ SELLSAY
Их боль и негативные установки
Обычно решимость другой стороны идти на конкретную сделку и преодолевать препятствия на пути формирования и выполнения договоренностей напрямую зависит от того, как они связывают облегчение своей боли с вашими возможностями.
Человек принимает решения, которые охотно реализует только когда видит, как эти решения могут улучшить его жизнь. А руководствуется он либо желанием что-то получить, либо от чего-то избавиться. Второе – гораздо более сильный мотиватор. Сначала мы избавляемся от камня в ботинке, затем идем за мороженным. Не наоборот. Чем лучше они поймут, от каких страданий мы можем помочь им избавиться, тем больше вероятность их сотрудничества с нами.

Третий вызов для нашего сознания – перевести фокус своего внимания со своих интересов на то, что происходит с людьми, на решения которых мы хотим повлиять.

Потому что, чем больше мы сфокусированы на себе и своих интересах, тем меньше мы способны наблюдать и понимать происходящее, тем ниже точность наших действий, и тем больше сопротивления вызываем у другой стороны нашими эгоистичными мотивами. Кому хочется сотрудничать с человеком, который "тянет на себя одеяло"? Кому хочется чувствовать себя инструментом достижения чужих целей?

Многие неопытные продавцы и переговорщики думают, что их главная задача - вызвать интерес другой стороны. Но практика показывает, что фокусироваться на чистом интересе другой стороны не только недостаточно, но и рискованно. Людям много чего интересно, и они нередко готовы инвестировать свое время и внимание, в то, чтобы этот интерес удовлетворить. Но будет ли другая сторона инвестировать деньги и энергию в сотрудничество с вами и подключать свою волю для исполнения взятых на себя обязательств из чистого интереса? Наличие интереса без боли чаще всего является праздным интересом или любопытством. Как только опытный переговорщик обнаруживает себя в ситуации наличия интереса, при отсутствии боли, он тут же ставит перед собой вопросы: "Стоит ли мне продолжать?"; "Как глубоко я хочу вовлечь себя в это общение с низкой вероятностью быть результативным?" и так далее, тщательно обдумывая подобные вещи.

Обычно решимость другой стороны идти на конкретную сделку и преодолевать препятствия на пути формирования и выполнения договоренностей напрямую зависит от того, как ОНИ связывают облегчение СВОЕЙ боли с вашими возможностями. Поэтому если мы не хотим потратить свои силы впустую, наша задача ориентироваться не столько на интерес другой стороны, сколько на прояснение их боли для себя и для них самих.

Часто люди путают понятия "боль", "проблема" и "интерес", и для того, чтобы корректно оперировать профессиональной переговорной терминологией, проясним ключевые понятия, на которые мы сможем опираться:

► Проблема – это разница (разрыв) между тем, что на наш взгляд должно быть и тем, что есть. И всё. Признание проблемы совсем не обязательно означает наличие желания её устранить.
Работать в переговорах с проблемой оппонента - это ошибка. Потому что у другой стороны может не быть беспокойства по поводу какой-то своей проблемы, даже если она об этом заявляет. Например, вы наверняка видели во дворе хорошие автомобили с царапинами или вмятинами, которые по какой-то причине хозяева авто не стали ремонтировать. Для кого-то было бы немыслимо сразу это не исправить, и продолжать ездить с мятым кузовом или треснутым стеклом. Если мы спросим себя, или даже владельцев, проблема ли это (должен ли кузов быть без вмятин и царапин?), то очевидный ответ "да". Им было бы приятнее видеть свою машину в изначальном состоянии, но отсутствие фактических действий ясно свидетельствует о том, что они не готовы тратить деньги, время и эмоции на ремонт. Просто для них проблема с внешним видом авто не является болью достаточной величины. Это и есть разница между проблемой и болью в понимании профессионального переговорщика.

► Боль – это негативный эмоциональный отклик на какую-либо существующую, вероятную или даже воображаемую проблему. Именно боль является самым сильным мотиватором к решениям и действиям человека. Именно она способна включить нашу волю к созданию изменений, в которые мы готовы инвестировать значимые ресурсы.
Таким образом, только когда у другой стороны есть не просто проблема, а проблема, с которой они не готовы мириться или с которой они не хотят столкнуться, у нас возникает реальная почва для результативных переговоров. Только тогда профессиональный переговорщик оценивает вероятность создания договоренностей, как достаточно высокую, чтобы инвестировать свои ресурсы в переговорный процесс. Если другая сторона не чувствует или не понимает своей боли, тогда он становится перед выбором: выйти из игры и искать более перспективного партнера, или вложить силы в то, чтобы найти эту боль и помочь другой стороне её осознать.

► Интерес - это просто то, в поиске чего находятся другая сторона. То, на что по каким-то связанным или не связанным с бизнесом причинам направлено их внимание. Идеи или задумки, в реализацию которых они уже вкладывают энергию (хотя бы просто направляя туда свое внимание и уделяя этому время). Пока предмет переговоров не перешел из области интереса в область боли - мы рискуем оказаться в ситуации, где мы либо напрасно инвестируем свое время и силы в переговоры, либо идем на компромиссы из желания получить хоть какую-то отдачу от вложенных ресурсов.

В этом Шаге мы фиксируем две области:

1. Все моменты, о которых они говорили, как о трудных, и всё, о чем они/мы говорили, когда они теряли спокойствие

2. Все моменты, когда проявлялось их негативное отношение к нам или таким как мы

Чтобы проделать эту работу, мы мысленно ставим себя на их место, ощущаем их эмоции и записываем все, что пришло в голову.
Важно отделить то, что мы знаем, от того, что мы предполагаем.
На первых этапах переговоров, когда информации не хватает, мы можем вписать сюда свои предположения. Но не для того, чтобы опираться на них в переговорах, а чтобы их проверить. Поэтому такие идеи мы предлагаем дублировать в Шаге 9 ("Что нам необходимо узнать/понять"). Нам следует помнить, что даже самые естественные предположения могут оказаться абсолютно ошибочными, и это нормально. Главное не угадать, а проверить их, чтобы прояснить ситуацию и далее опираться на диагностику и факты.


Команда авторов sellsay
Декарбь 2017