КОМАНДА РАЗРАБОТЧИКОВ СИСТЕМЫ "4К"
Система 4К.
Эволюция влиятельности
Не нужно делать то, что не работает. Даже если мы так привыкли.
Мир меняется
Ценность информированности падает, ценность осознанности возрастает. Люди все меньше и меньше готовы жертвовать сегодняшним днем ради завтрашнего. Они все больше и больше хотят взаимодействовать в партнерских отношениях, получать удовольствие от работы и развивать себя. Многие уже понимают, что переговоры - это большая часть повседневной жизни каждого человека.

Эволюция
Старые технологии подготовки продавцов и переговорщиков уходят в историю потому, что они не ориентированы на построение партнерских отношений, а, зачастую, противоречат им. 4К - система ведения переговоров, основанная на последних научных открытиях в области устройства человека и включает развитие эмоциональной компетентности в самой своей основе.


Зачем
В рыночном бизнесе всегда стоят задачи продавать продукт/услугу, договариваться с партнерами, привлекать сотрудников и взаимодействовать с коллегами, руководителями и подчиненными. Мы делаем это, опираясь на нашу способность влиять на решения других людей. Без профессиональной подготовки в этой области нам приходится использовать интуицию и навыки влияния, которые мы приобрели в детстве.

Отраслям, в которых ставки в переговорах наиболее высоки — ФБР, Моссад, технологические стартапы в Кремниевой Долине и пр. — приходится искать работающие подходы, отказываясь слепо верить в то, что используется повсеместно. Чтобы это осуществить они прибегают к синтезу лучших мировых практик и новым открытиям в нейробиологии. Мы интегрировали лучшие наработки лидеров этой отрасли с инструментами развития эмоционального интеллекта, необходимых для успешного применения методики.

Так появилась система 4К.

Почему для лидеров рынка очевидно безнадежное устаревание классических подходов в подготовке продавцов и переговорщиков?

Практика настойчиво показывает, что:
  • Классические техники ведут нас либо в манипуляции, либо в уступки.
  • Классические подходы, ориентированные на получение «да» от другой стороны создают много стресса в работе переговорщика и ведут к выгоранию.
  • Чем выше ставки и успешнее продавец, тем меньше он опирается на классические техники продаж, а больше на свою способность строить отношения с клиентами.
  • Другая сторона всегда чувствует, когда мы хотим им что-то навязать и теряет доверие к нам.
  • Техники задавания вопросов воспринимаются, как манипуляции или вторжение в личное пространство и разрушают отношения.
  • Человек принимает решение не на основе наших аргументов, а на основе своей картины восприятия ситуации, поэтому наша аргументация на самом деле не способна убедить другую сторону и только повышает её сопротивление.
  • Техники работы с возражениями приводят в ярость другую сторону, потому что не выводят нас из плоскости борьбы, а усиливают ее.
  • Большинство продавцов находится в ложном выборе между уклонением от неудобной правды и срывом сделки.
  • Наш ум любит предполагать и додумывать, и мы в итоге часто действуем вслепую или опираемся на то, чего нет.
  • Проблема большинства продавцов и переговорщиков в том, что их поведение идет в разрез с их целями, но это трудно заметить.
  • Большинство людей в переговорах незаметно для себя отклоняются от цели получить результат в сторону цели произвести впечатление, самоутвердиться или понравиться другой стороне.
  • Личная влиятельность связана с диагностическими навыками и способностью управлять собой, а не со способностью производить яркое впечатление.
  • Классические подходы толкают продавца на сделку со своей совестью и разрушают его самоуважение.
  • Неумение строить отношения мы компенсируем умением давать скидки или идти на уступки.

Следствия для бизнеса:

  • Продавцу говорят «да» не благодаря его усилиям, а вопреки, потому что другая сторона высоко ценит сам продукт или услугу.
  • Нам говорят «нет» в агрессивной или обвиняющей форме — потому что человек копит негативную энергию, чтобы решиться на прямой отказ.
  • Нам говорят «может быть» или «мы подумаем», чтобы уклониться от давления или завуалировать «нет».
  • Другая сторона ищет и находит объяснения и возражения, с которыми ничего не поделаешь.
  • Нам выставляют условия, при которых мы вынуждены отказаться от сделки.
  • Другая сторона соглашается, но потом договоренности не реализуются.
  • Другая сторона идет в сделку, а потом выясняется, что ожидали совсем другого и остаются разочарованы.

Следствия для переговорщика:

  • Мы продаем меньше, меньше зарабатываем и дольше идем к профессиональному росту.
  • Мы устаем, накапливаем стресс и приходим к выгоранию.
  • Мы теряем самоуважение и не любим продукт, который продаем.
Сколько можно искать оправдания тому, что не работает?


Фундамент

Представьте, что существует такая система подготовки продавцов и переговорщиков, которую можно назвать по-настоящему экологичной. Система, в которой мы действительно уважаем себя и тех, на чьи решения хотим повлиять.

Представьте, что есть такая система, в которой нет никакой работы с возражениями… Система, придерживаясь которой, мы просто не создаем сопротивление другой стороны, чтобы потом его преодолевать.

Просто представьте, что уже есть модель переговоров, научившись использовать которую, ваша работа и ваша жизнь в целом станут понятнее, светлее и легче. Модель, в которой не нужно создавать в себе ненужный стресс, чтобы добиться результата.

Просто представьте, что существует структурированная модель продаж и переговоров, которая основана на последних достижениях науки в области устройства человека. Тех открытий, которые показывают нам связь эмоций с нашим поведением и принятием решений.

Основы системы:
  • Партнерские отношения с другой стороной важнее краткосрочной победы.
  • Партнерские отношения не строятся на компромиссе или уступках, а на доверии, заботе и реальной полезности продукта.
  • Построению партнерских отношений можно обучать, развивая эмоциональный интеллект самыми прикладными способами.
  • Получить от другой стороны эмоциональное «да» не является победой, и может создать трудности с реализацией этого «да» и дальнейшим доверием.
  • Работать нужно не с количеством и качеством аргументов, а с их восприятием другой стороной.

Принципы системы:
  • Не нужно делать то, что не работает. Даже если мы так привыкли.
  • Все начинается с хорошего отношения к себе и осознания своих мотивов. Потому что как только мы начинаем в себе сомневаться, наши подсознательные мотивы ведут нас от результата к угождению или к борьбе с другой стороной.
  • Сначала диагностика, затем действие. Потому что действия в отрыве от понимания происходящего в сознании другой стороны редко будут эффективны.
  • Клиент не спорит с тем, что он сконструировал сам с нашим участием. Поэтому наша задача вывести его из борьбы и вовлечь в совместное творчество.

Куда ведет система 4К?
  • Работа на уровне ценностей и мотивов переговорщика для создания эффективной коммуникации с другими людьми.
  • Стимуляция зрелости и осознанности.
  • Неограниченное пространство для развития и самосовершенствования, которое отражается на всех сферах жизни и способно повышать качество жизни в целом.
  • Создание почвы для долгосрочных партнерских отношений с другой стороной.
  • Эмоциональная устойчивость и удовольствие от взаимодействия.
  • Порядковое уменьшение склонности идти на уступки ради заключения соглашения или сохранения отношений.
  • Высокая гибкость и способность иметь дело с внезапными изменениями.
  • Меньше стресса и профессионального выгорания.
  • Создание договоренностей, которые будут реализованы на практике.


Система "4К"

Система 4К состоит из четырех элементов:

Контекст
Создание и поддержание эффективного отношения другой стороны к диалогу. Уходит далеко за пределы «установления контакта», поскольку НЕ ведет в подстройку, а влияет на восприятие ролей и создает вовлечённость в партнерское взаимодействие.
Вне эффективного контекста переговорная работа становится очень вязкой, стрессовой и менее результативной, поскольку поддерживает другую сторону в капризной потребительской позиции.

Картинка
Глубокая и гибкая работа с вопросами, позволяющая другой стороне размышлять над своей ситуацией и своими задачами. Это не «выявление потребностей», в котором партнер осторожничает и раздражается. Это не SPIN, который в большинстве случаев воспринимается другой стороной, как ловкая манипуляция. Это создание такого диалога, в котором наш клиент сфокусирован на поиске ответов для себя, а не для нас. Потому что только в таком диалоге человек способен заинтересоваться тем, насколько верно он что-то понимает, и захотеть прояснить это.

Конструирование
Мягкое вовлечение другой стороны в совместное творчество при поиске решения. Чтобы сделать это с нужным качеством, нам придется отказаться от привычного метода прямой «презентации предложения», который провоцирует возражения и является рискованной попыткой перехватить ответственность клиента за выработку подходящего ему и нам решения. Так же позволяет избежать эффекта, где клиент/партнер теряет доверие к нам, понимая, что мы подводим его к нужному нам решению с помощью ловких извлекающих и наводящих вопросов.

Конкретные договоренности
Создание таких детальных договоренностей и принятие таких обязательств, которые создают высокую вероятность их качественного выполнения.
Мы не торопимся получить деньги и открыть шампанское. Мы тщательно перепроверяем понимание рисков, решимость другой стороны действовать, и продумываем следующие шаги. Профессиональные продавцы и переговорщики знают, что не достаточно договориться, нужно обеспечить реализацию этих договоренностей.


Если, прочитав это описание, у вас возникло ощущение:
— мы и так это делаем,
— это легкая доработка моделей, ставших классикой,
— это слишком красиво и в реальной жизни такое не работает,
не спешите делать такие выводы.
При углубленном знакомстве с технологией 4К люди легко находят существенные отличия, видят применимость и не хотят действовать по-старому.


Освоение
Передача системы 4К состоит из пяти блоков:
  1. Понимание природы человека и механизмов принятия решений.
  2. Формирование нужного отношения к себе, продукту и клиенту/партнеру.
  3. Технология 4К — модель взаимодействия в продажах и переговорах.
  4. Развивающая модель подготовки и анализа переговоров.
  5. Практические тренировки на основе реальных переговорных задач.
Принципы освоения:
  • Система передается от человека к человеку, поскольку это возможно сделать только с настройкой отношения.
  • Система передается в связке с развитием эмоциональной компетентности.
  • Система передается только с настройкой личности на зрелое восприятие себя и окружающего мира, и готовностью отказаться от неэффективных убеждений и привычных детских стратегий влияния.



Команда авторов системы "4К"
Май 2018