Переговоры по системе "4К"
Переговоры без страха и манипуляций. Непривычная, малоизвестная и крайне эффективная система управления контекстом переговоров и создания качественных договоренностей. Как получить желаемое, без разрушительных последствий давления на оппонента, и не обременяя себя компромиссами и уступками, которые провоцирует классическая модель «win-win».
Цели
Формат
Аудитория
Наполнение
Вопросы
Повысить свое влияние на мнение и решение людей за счет развития диагностических навыков и управления собой чтобы:
  • Получать качественные договоренности без явной или скрытой борьбы
  • Строить долгосрочные отношения не за счет «дружбы» или уступок
  • Принимать взвешенные и адекватные решения для бизнеса в процессе переговоров
  • Снизить количество ненужных уступок и противостоять манипуляциям со стороны клиента
  • Затрачивать на переговоры меньше сил и эмоций
Тайминг
От 1 до 4 тренинг-дней (с 10-00 до 17-00) в зависимости от задач группы и желаемого количества практических кейсов

Формат
Практический тренинг переговоров с элементами индивидуального коучинга

Состав группы
От 4 до 20 человек

Чего не будет
Обучения манипуляциям. Слайдов и методичек с красивыми теориями и впечатляющими цитатами. Никаких трюков и «готовых таблеток», которые должны сами по себе сработать. Никаких уловок в стиле «заставьте человека сказать вам ДА пять раз, и на шестой он тоже скажет ДА…».

Ключевая задача тренинга - не воодушевить, удивить или развлечь группу, а сделать так, чтобы у команды начало получаться вести переговоры с новым качеством. Именно поэтому, 80% всего времени тренинга - чистая практика, причем на кейсах, которые выбирает заказчик или участники тренига
Этот тренинг создан для:
Продавцы и Key Account Management
От качества подготовки продавцов и переговорщиков зависит краткосрочное и среднесрочное благополучие компании. Современные реалии таковы: успешны те, кто не просто результативен, но и умеет выстраивать партнерские отношения с клиентом.

ТОП&middle-менеджмент компании
Жизнь управленцев состоит из непрерывной цепочки переговоров и решений. Переговоры внутри компании, с внешними людьми, с акционерами. Чем выше позиция, тем выше цена переговорных ошибок для бизнеса и для карьеры

Менеджеры проектов и консультанты
В этой позиции редко бывает возможность опираться на полномочия. Нужно договариваться не только с заказчиком проекта, но и со всеми исполнителями. Договариваться не формально, а чтобы это было исполнено в срок и с нужным качеством

Юристы

Проверка договоров на соответствие формальным критериям, механическое цитирование законов и пунктов договора далеко не всегда помогают.
При решении проблем и конфликтов нужно договариваться и приходить к совместному решению, не смотря на остроту ситуации
Что будет
  • Изучение нейрофизиологических основ человеческой природы и процессов принятия решений
  • Изучение различных стратегий влияния людей
  • Определение причин и механизмов конфликтного поведения людей. Овладение инструментами вывода собеседника из состояния защиты или борьбы в состояние открытого партнёрского диалога и совместного поиска наилучшего решения
  • Определение принципов и установок, которые помогут управлять своим состоянием и поведением в переговорах, чтобы быть уверенным в себе, но не бросать вызов другим
  • Овладение системой продаж и переговоров «4К»
  • Формирование индивидуального стиля в рамках специализации
На какие вопросы отвечает эта программа
  • Что такое эмоциональный интеллект, и как он работает в переговорах?
  • Как продавать, не продавая? Как вести разговор, чтобы клиент продавал (идею, товар или услугу) себе сам?
  • Как диагностировать психотип клиента, его сознательные и подсознательные стратегии влияния, и как это помогает?
  • Почему мы не можем скрыть от человека нашего истинного отношения к нему?
  • Как перестать идти на уступки ради сохранения отношений?
  • Что делать, когда вы получаете ответ в стиле «да», «нет» и «может быть»?
  • Как определить, какие слова/фразы подходят, а какие — нет, и почему?
  • Что делать с провоцирующими заявлениями другой стороны?
  • Как не переходить в состояние борьбы, если вы этого не хотите?
Ключевой навык
Влиятельность не развивается сама по себе. Она основана на двух наших способностях: первая — видеть и понимать, что происходит вокруг и внутри нас; вторая — управлять собой — своими словами, действиями и поведением.

Мы не управляем результатами и никогда не будем. Мы не можем гарантировать, что что-то произойдет с другим человеком после наших действий. Потому что мы не управляем ни обстоятельствами, ни мыслями, эмоциями и решениями других людей. Но мы можем на них влиять. И чем лучше мы понимаем, что происходит и управляем собой, тем выше вероятность, что произойдет то, чего мы хотим.
Как проходит
Старт
Старт
Определяем кейсы для проработки
Согласовывем цели и задачи с группой. Определяем переговорные кейсы, решение которых соотносится с целями бизнеса в рамках этого обучения
Теория
Теория
Изучаем технологию, и то, как работает механизм принятия решений
Разбираем основы системы переговоров «4К». Делаем это на сравнении с классическим подходами к переговорам. Разбираемся в нейрофизиологических и психологических основах человека, и в том, как он принимает решения
Практика #1
Практика #1
Проводим первую практическую сессию
Решаем переговорные кейсы участников.
Результат: группа решает переговорные кейсы, видит результат применения системы «4К». Люди проводят переговоры по эффективному алгоритму, но часто сталкиваются с тем, что результативность действий снижается из-за недостатка навыка диагностики и управления собой
Развитие EQ
Развитие EQ
Выполняем упражнения по развитию эмоционального интеллекта
Выполняем упражнения по эмоциональной диагностике и самонастройке, чтобы выходить в переговорах из состояния борьбы или нужды в совместный поиск решения.
Результат: группа понимает, как диагностировать состояние оппонента и создавать в себе такое состояние, которое позволят выводить собеседников из состояния борьбы в режим сотрудничества.
Практика #2
Практика #2
Проводим вторую практическую сесиию
Решаем переговорные кейсы участников. Эффективность действий увеличивается за счет более глубокого понимания методики и качества управления собой.
Результат: люди понимают не только «что сказать», но и «как сказать», чтобы направлять диалог в сторону партнерского контекста.
Внедрение
Внедрение
Проводим рефлексию и делаем развивающие выводы
После каждой практической сессии и упражнений проводим анализ того, что произошло. Уточняем понимание, делимся обратными связями, задаем вопросы.
Результат: Группа структурирует полученные знания. Создаем почву для внедрения новой технологии переговоров с учетом специализации группы
Тренер программы
Сергей Калиничев
Главный тренер, автор системы "4К"
Сергей посвятил последние 19 лет технологиям развития эмоционального интеллекта и личной влиятельности. Он использовал эти навыки в работе корпоративным продавцом, руководителем и тренером. Сергей обучил более 15 000 сотрудников в 110 компаниях. Люди отзываются о нем, как о полезном, адекватном, и заботливом наставнике, который помогает научиться тому, что умеет сам.

"То влияние, которое мы оказываем на людей, напрямую связано с тем, что мы из себя представляем и куда направляемся."
Видео
Несколько интервью о системе "4К"
Прямая речь
"В тренинге используются передовые технологии, основанные на глубоком понимании механизмов нашего сознания, работающих независимо от национальных или культурных особенностей. С особой благодарностью к одному из моих наставников — Джиму Кэмпу (Camp Negotiation Institute).
Многие опытные и успешные переговорщики говорят об этой системе, как о лучшем, что они нашли для своего развития.
У меня есть масса примеров, когда ко мне подходят после тренинга, и в шутку (или не совсем) спрашивают — "а можно этому больше никого кроме нас не учить?".

Сергей Калиничев
Главный тренер, создатель системы "4К"