Методичка для тренеров курса EQ в переговорах
Вводный блок
10 минут
Условные обозначения:
Обычный текст и картинки на белом фоне - то, что тренер говорит
Текст и картинки на сером фоне - дополнительно при необходимости. Если у группы будет на это запрос.
Зеленые таблички - действия
Желтые - надписи на флипе.
Один из тренеров говорит вводные слова. Второй - правила.
Всем привет! Меня зовут... я - тренер компании Новая орбита. Это … он побудет сегодня в роли второго пилота.

Мы специализируемся на развитии эмоционального интеллекта и поведенческой влиятельности в бизнесе и жизни.

Наш мастер-класс называется Эмоциональный интеллект в переговорах.
Мы, если можно так сказать, приглашаем вас в чувственный эксперимент, где мы не будем объяснять теорию триединства мозга (рептильный мозг, лимбическая система и неокортекс), рассказывать об эволюции мозга: нейронах, синопсах и паттернах и т.п. Мы посмотрим как эмоциональный интеллект работает на практике.

Наш слоган "Эмоциональный интеллект в работе", этим сегодня и займемся: посмотрим на процесс работы внутри, и как это влияет на нашу способность договариваться с другими.

У нас есть 2 часа, это немного, поэтому я предлагаю принять несколько простых правил, которые помогут нам провести это время продуктивно:
1. Вся теория будет проходить не в формате монолога, а в формате диалога. И совершенно естественно, что в процессе этого диалога будут появляться вопросы. Если вы чувствуете, что сейчас важно что-то уточнить - поднимаете руку и мы сразу ставим на паузу и объясняем. Не стоит говорить и комментировать с места.
2. Есть две классические ловушки обучения:
- Я не согласен, потому что я знаю, как устроен мир и мой опыт другой;
- Я согласен, потому что я сам именно так и делаю.
Попадая в такие состояния наш мозг переключается из состояния обучения в состояние оценки или критики. Это привычно для всех, но не очен полезно. Мы здесь за тем, чтобы посмотреть на то, как есть сейчас, и на то, что можно изменить если мы этого захотим.
3. В зале присутствует наш наставник Сергей. Если, в процессе мастер-класса, он поймет, что сейчас важно что-то объяснить дополнительно, то он будет подключаться.

Всем подходит? Поехали.

Блок#1
Полномочия - Сила - Влиятельность
60 минут
В тренингах развития эмоционального интеллекта есть одна ловушка:

Люди пытаются постичь чувства через логику. Так привычно, поскольку так нас учили в школе и в институте, но так не работает, поскольку за логику и эмоции отвечают разные части мозга. Чувственный опыт может показаться непривычным и даже небезопасным, поэтому нас всегда тянет в логику.

Это даже приводит к тому, что у многих людей после классических тренингов наступает регресс в общении. Он связан с тем, что мы себя воспринимаем осознанными, а других - нет. Начинаем экспериментировать, а поскольку реального навыка нет, у нас не получается и мы списываем все та то, что у окружающих просто не развит эмоциональный интеллект.

Расслабляемся на эту тему, мы постараемся создать максимально дружелюбную атмосферу эксперимента.

Чтобы говорить на одном языке, мы введем несколько понятий. Сразу предупреждаем, что некоторые определения из переговорного глоссария отличаются от классического понимания этих слов в бытовом использовании. Расслабьтесь на этот счет, потом станет понятно почему.

Сделаем это через следующую задачу.

Представьте такую ситуацию.

Человек идет и видит, как рабочий тащит в гору камни.
- Зачем ты тащишь эти камни?

Ответы:

1.Бригадир поставил норматив - 500 камней в день, я должен его выполнять, поэтому я тащу камни в гору. Полномочия.

2.У меня семья, за каждый камень мне платят две монеты. Если я не буду ее выполнять, то бригадир меня уволит, а у меня семья, и мне надо их кормить. Сила/власть

3.Ты что не знаешь? (воодушевленно) Я на вершине строим храм. Скоро мы сможем ходить туда и общаться с богом. Влиятельность

Второй тренер cначала рисует три круга разными цветами.


Потом (после того, как первый тренер закончил говорить) вывешивает ответы на стену
Итак, формально ситуация "под копирку". Мужик тащит камни в гору.
Но в чем мы видим разницу?
Подходящий набор вопросов:
1. Сколько энергии в человеке?
2. Каким может быть качество его работы?
3. Какое у него внутреннее состояние?
4. Какова его управляемость?
5. Что будет, если норматив увеличится, а оплата нет?
6. Что мы понимаем о его мотиве?

Да, ключевое отличие - мотив. А мотив человека напрямую с вязан с тем, какое качество влияния он ощутил на себе перед тем, чтобы что-то сделать
Далее, заполняем круги начиная с мотива, а потом переходим к названиям типов влияния.
Полномочия
Право, которое следует за договоренностями действовать тем или иным образом

Мотив к сотрудничеству: должен, обязан
Сила | Власть
Способность создавать в людях ощущение необходимости что-то сделать, зависимость

Мотив к сотрудничеству: вынужден, пришлось
Влиятельность
Способность создавать в людях желание что-то сделать или принять какую-то идею

Мотив к сотрудничеству:
хочу, вижу смысл
Как это часто бывает, в реальной жизни вариантов развития событий гораздо больше, чем на бумаге. Как правило, типы воздействия комбинируются друг с другом в разных пропорциях.

Вот как это выглядит наглядно:
ПОЛНОМОЧИЯ
СИЛА | ВЛАСТЬ
ВЛИЯТЕЛЬНОСТЬ
1
2
3
4
7
5
6
8
Пример вопросов для интерактива с группой
«Полномочия» не обязательно возникают только между начальником и подчиненным.
Вот другие примеры:

  1. «Вы должны соблюдать сроки поставки товара, указанные в договоре, в противном случае последуют штрафные санкции».
  2. «Либо по этой цене, либо – никак. У нас такая политика ценообразования указана в договоре».
  3. «Ты же мужчина в доме - делай».
  4. «Ты должен сдать эту сессию на «отлично», или университет снизит стипендию»

«Сила/власть» не обязательно характеризуется только наличием привилегированного положения или связей.
Тут речь идет о воздействии такого рода, когда человек чувствует внутреннее сопротивление, но вынужден его преодолевать из-за того, что испытывает зависимость. Эта зависимость определяется в основном двумя эмоциями: страхом и виной (и их производными).
Вот примеры:
  1. «Дружище, я же столько раз тебе помогал, неужели тебе сложно сейчас сделать это для меня?»
  2. «А ваше руководство в курсе, что у вас в офисе клиентам нужно ждать так долго?»
  3. «Если уволишься сейчас, то можешь не рассчитывать на хорошие рекомендации».
  4. «Приходи вовремя. Любящие дети никогда не заставляют свою маму переживать».
  5. «Если не дадите скидку, то мы значительно снизим объем закупаемой продукции. Подумайте над этим».
Наличие всех трех типов воздействия дает нам наиболее сильную позицию в любых переговорах. В этом случае влиятельность выполняет активную функцию, а сила и полномочия отходят на второй план. При высоком навыке влияния так происходит всегда вне зависимости от ситуации и индустрии.

Влиятельность – единственный тип воздействия, ведущий к долгосрочному партнерскому сотрудничеству. Вряд ли можно долго и воодушевлённо выполнять свои обязательства потому что «должен» или «пришлось».
Влиятельность , в отличии от «полномочий» и силового метода, универсальна и может применяться вне зависимости от контекста ситуации. Например, в коммерческих переговорах у сторон зачастую нет «полномочий» относительно друг друга. В этом случае остается силовой метод и влиятельность. Силовой метод , как вы успели догадаться, токсичен и крайне вреден для партнерских отношений. В открытой форме он провоцирует явную агрессию, в скрытой – завуалированную корпоративным этикетом борьбу. Вспомните , какие эмоции вы испытываете, когда понимаете, что в ходе диалога вас подводят к «правильному» решению. Сопротивление – естественная реакция на манипуляции.

В качестве примера вот неравенство, связанное с мотивом в переговорах:
Показать ≠ Помочь увидеть
Первое понятие относится к силе или полномочиям. Оно имеет насильственную природу. Оно вызывает в людях желание бороться на уровне тела.

Например, задайте мне какой-нибудь вопрос?
- …? (студент задает какой-либо вопрос).
- Это совершенно неважно и к теме не относится. Ты тратишь время группы. Тебе лучше послушать что я рассказываю (тренер отвечает).

Во втором совершенно другой мотив. Мы берем человека в союзники и действуем в его интересах.
Для следующего упражнения сдвигается два флипа. Каждый делится на две части:
1.Чувствовал, когда говорил.
2.Чувствовал, когда слушал.
ОК, сейчас на практике почувствуем как это работает.
Упражнение: Первый скажет фразу, глядя в глаза второму.
Второй в это время очень внимательно следит за тем, что он почувствовал когда ему говорили, и что захотелось сделать?
Первый следит за тем, что он почувствовал когда он говорил?
В это время второй тренер вывешивает на стену эти фразы
Фразы такие:
1. Мы договаривались - делай! У нас договор. (Полномочия)
2. Я могу дать тебе то что ты хочешь, если ты сделаешь это (Сила)
3. Сделай это дело, если не сделаешь, то у тебя будут проблемы (Сила)
4. Ты же хороший человек, сделай это для меня, пожалуйста (Сила)
5. Если ты понимаешь, что для тебя это подходит, делай это (Влиятельность)
Далее мы начинаем заполнять на флипе эмоции говорящих и слушающих в соответствующих ячейках.

Скорее всего, в 5 фразе эмоции будут противоречивы. И тогда мы переходим к следующему блоку.
Ага, видите, что везде эмоции разные, это связано с тем, что в одну и ту же фразу можно заложить совершенно разный эмоциональный посыл. Это и есть механика работы эмоционального интеллекта.
Блок #2
Составляющие влиятельности
30 минут
Навык влиятельности напрямую связан с уровнем эмоциональной компетентности человека. Чтобы влиять на других, в первую очередь, нужно научиться разбираться в себе на уровне мотивов, осознавать свои намерения, уметь анализировать и правильно их толковать. В классической школе EQ это объединяют в термин самопознание. Это фундамент, который определяет как наши цели, так и наше поведение. На основе этого фундамента формируется миссия – ключевой фактор, формирующий уровень влиятельности.

Если с фундамента подняться на уровень самой конструкции, то структура влиятельности выглядит так:

Способность к диагностике и управлению собой повышается если:
1. Мы понимаем, что с нами все в порядке.
Самоуверенность ≠ Уверенность в себе
Неуверенность
- В чем вы видите различия самоуверенности и уверенности в себе?

Уверенность в себе безотносительна результата, который мы имеем на текущий момент.
Это позволяет не фокусироваться на доказательствах самому себе, что у меня все в порядке. Например, если переговоры пошли по негативному сценарию, мы не испытываем тяги к тому, чтобы все исправить во что бы то ни стало и получить заветное "ДА", а остаемся в "ресурсе".
ИЛИ уверенность в себе не требует доказательств в том, чтобы быть уверенным

И тогда мы способны честно ответить на вопрос и это второй пункт:
2. Зачем я здесь?
Этот вопрос может проиллюстрировать такое неравенство:
Управлять ≠ Влиять
В первом случае мы зациклены на результате, поэтому остаемся слепы к тому, что реально происходит с диалогом. Но реальных гарантий нет.
Если я сейчас достану пистолет и прикажу всем лечь на пол, то есть вероятность, что в зале окажется человек, который не боится смерти...
Во втором - наша уверенность в себе позволяет нам признать, что у нас нет реальных гарантий. Мы перестаем зацикливаться на ДА и переводим фокус внимания на на диагностику и управление собой.
Финал
О тренинге "4К"
10 минут
На тренинге "4К" мы:
1. Учимся диагностике и управлению собой
2. Развиваем в себе способность быть уверенным в себе и не бросать вызов другим
3.Учимся корректировать и формировать здоровый контекст
4.Изучаем алгоритм (тактику разговора), чтобы контекст был партнерским
5.Берем ваши переговорные ситуации и прорабатываем их в практике

В качестве иллюстрации того, как влиятельность работает в переговорах, есть хорошая притча:
Один из тренеров рассказывает притчу и сержанте Джонсе, Вьетнамской войне и ДМС.
Всем спасибо. Отдыхаем. Если у кого-то есть вопросы ко мне, то я тут.