Методичка для тренеров курса EQ в переговорах
Вводный блок
10 минут
Условные обозначения:
Обычный текст и картинки на белом фоне - то, что тренер говорит
Текст и картинки на сером фоне - дополнительно при необходимости. Если у группы будет на это запрос.
Зеленые таблички - действия
Желтые - надписи на флипе.
Один из тренеров говорит вводные слова. Второй - правила.
Всем привет! Меня зовут... я - тренер компании Новая орбита. Это … он побудет сегодня в роли второго пилота.

Наш мастер-класс называется Эмоциональный интеллект в переговорах.
Мы, если можно так сказать, приглашаем вас в чувственный эксперимент, где мы не будем объяснять теорию триединого мозга (рептильный мозг, лимбическая система и неокортекс), рассказывать об его эволюци мозга: нейронах, синопсах и паттернах и т.п. Мы посмотрим как эмоциональный интеллект работает на практике.

Наш слоган "Эмоциональный интеллект в работе", этим сегодня и займемся: посмотрим на процесс работы внутри, и как это влияет на нашу способность договариваться с другими.

У нас есть 2 часа, это немного, и чтобы провести их с пользой, я "на берегу" обращу внимание на несколько вещей, которые могут помочь нам в этом:

1. Вся теория будет проходить не в формате монолога, а в формате диалога. И совершенно естественно, что в процессе этого диалога будут появляться вопросы. Если вы чувствуете, что сейчас важно что-то уточнить - поднимаете руку и мы сразу ставим на паузу и объясняем. Не стоит говорить и комментировать с места.

2. Поскольку мы все - взрослые люди, у нас есть жизненный опыт и сложившееся представление о мире, и если вы захотите понять что-то новое по-настоящему, то вас могут ожидать две ловушки. Вот как они могут быть сформулированы через прямую речь.
- Я не согласен, потому что я знаю, как устроен мир и мой опыт другой;
- Я согласен, потому что я сам именно так и делаю.
Почему мы их называем ловушками?
Такое случается, когда новое противоречит картине мира. И тогда мы попадаем в состояние критики или занимаемся самообманом и дорисовываем свою картину мира. Это привычно для всех, но не очень полезно.
Мы здесь за тем, чтобы посмотреть на то, как есть сейчас, и на то, что можно изменить если мы этого захотим.

3. В зале присутствует наш коллега - Сергей. Возможно в процессе мастер-класса, он может подключаться.

4. Мы будем делать всякие упражнения в парах и в ваших интересах оказаться в паре с незнакомым человеком.
Поехали.

Блок#1
Полномочия - Сила - Влиятельность
60 минут
ОК, чтобы говорить на одном языке, давайте сразу введем несколько понятий.
Чтобы не уходить в лекторный формат, давайте сделаем это прямо в упражнении.

Итак, представьте такую ситуацию.

Вы прогуливаетесь у подножия горы и видите группу рабочих. Они тащат камни в гору.
Вы подходите к первому и спрашиваете:
- Что ты делаешь?
1. Видишь, вот стоит наш бригадир, он поставил норматив - 500 камней в день, я должен его выполнять, поэтому я тащу камни в гору. Полномочия.

Подходите ко второму и решаете задать тот же вопрос:
2. У меня семья, за каждый камень мне платят две монеты. Чем больше камней я затащу, тем больше мне заплатят. Сила/власть

И к третьему:
3.Ты что не знаешь? (воодушевленно) Я на вершине строим храм. Скоро мы сможем ходить туда и общаться с богом. Влиятельность
Второй тренер cначала рисует три круга разными цветами.


Потом (после того, как первый тренер закончил говорить) вывешивает ответы на стену
Итак, формально ситуация "под копирку".

И мы с вами понимаем, что:
1. Всем троим платят;
2. У всех есть бригадир, который ставит норматив, поощряет и наказывает;
3. Все строят храм;

Объективно - эти люди в абсолютно одинаковой ситуации. Субъективно - они живут в трех разных мирах.
Давайте посмотрим, в чем разница, и главное - зачем нам в эту разницу вникать.
Подходящий набор вопросов:
1. Сколько энергии в человеке?
2. Каким может быть качество его работы?
3. Какое у него внутреннее состояние?
4. Какова его управляемость?
5. Что будет, если норматив увеличится, а оплата нет?
6. Что мы понимаем о его мотиве?

Да, ключевое отличие - мотив.

В первой ситуации есть подмена цели - его ложная цель - "норматив". Этот человек решил, что должен его выполнять.

Во второй - ложная цель - "нужда, деньги". Он вынужден работать, чтобы получить свои две монеты.

В третьей цель соответствует действию - он строит храм, т.е. видит в этом смысл и хочет это делать. Он себя воодушевил или бригадир помог ему воодушевиться.

Таким образом, мы для себя выделяем три ресурса, из которых мы воздействуем или воздействие оказывается на нас:

Далее, заполняем круги начиная с мотива, а потом переходим к названиям типов влияния.
Полномочия
Действия, которые следуют за договоренностями действовать тем или иным образом

Мотив к сотрудничеству: должен, обязан
Сила
Способность создавать в людях ощущение необходимости что-то сделать, зависимость

Мотив к сотрудничеству: вынужден, пришлось
Влиятельность
Способность создавать в людях желание что-то сделать или принять какую-то идею

Мотив к сотрудничеству:
хочу, вижу смысл
Как это часто бывает, в реальной жизни вариантов развития событий гораздо больше, чем на бумаге. Как правило, типы воздействия комбинируются друг с другом в разных пропорциях.

Вот как это выглядит наглядно:
ПОЛНОМОЧИЯ
СИЛА
ВЛИЯТЕЛЬНОСТЬ
1
2
3
4
7
5
6
8
Мы не говорим, что какие-то ресурсы плохие, а какие-то хорошие. Наоборот. Наличие всех трех типов воздействия дает нам наиболее сильную позицию в любых переговорах.

НО влиятельность:

1. Единственный тип воздействия, ведущий к долгосрочному партнерскому сотрудничеству. Вряд ли можно долго и воодушевлённо выполнять свои обязательства потому что «должен» или «пришлось».

2. В отличии от «полномочий» и силового метода, универсальна и может применяться вне зависимости от контекста ситуации. Например, в коммерческих переговорах у сторон зачастую нет «полномочий» относительно друг друга. В этом случае остается силовой метод и влиятельность. Силовой метод , как вы успели догадаться, токсичен и крайне вреден для партнерских отношений. В открытой форме он провоцирует явную агрессию, в скрытой – завуалированную корпоративным этикетом борьбу. Вспомните , какие эмоции вы испытываете, когда понимаете, что в ходе диалога вас подводят к «правильному» решению. Сопротивление – естественная реакция на манипуляции.

3.Позволяет нам в процессе ощущать "расширение", а не "подавленность". Позволяет получать удовольствие не только от процесса, но и от результата.
Показать ≠ Помочь увидеть
Первое понятие относится к силе или полномочиям. Оно имеет насильственную природу. Оно вызывает в людях желание бороться на уровне тела.

Например, задайте мне какой-нибудь вопрос?
- …? (студент задает какой-либо вопрос).
- Это совершенно неважно и к теме не относится. Ты тратишь время группы. Тебе лучше послушать что я рассказываю (тренер отвечает).

Во втором совершенно другой мотив. Мы берем человека в союзники и действуем в его интересах.
Пример вопросов для интерактива с группой
«Полномочия» не обязательно возникают только между начальником и подчиненным.
Вот другие примеры:

  1. «Вы должны соблюдать сроки поставки товара, указанные в договоре, в противном случае последуют штрафные санкции».
  2. «Либо по этой цене, либо – никак. У нас такая политика ценообразования указана в договоре».
  3. «Мы распределили обязанности. Это мужская работа - делай».
  4. «Ты должен сдать эту сессию на «отлично», или университет снизит стипендию»

«Сила/власть» не обязательно характеризуется только наличием привилегированного положения или связей.
Тут речь идет о воздействии такого рода, когда человек чувствует внутреннее сопротивление, но вынужден его преодолевать из-за того, что испытывает зависимость. Эта зависимость определяется в основном двумя эмоциями: страхом и виной (и их производными).
Вот примеры:
  1. «Дружище, я же столько раз тебе помогал, неужели тебе сложно сейчас сделать это для меня?»
  2. «А ваше руководство в курсе, что у вас в офисе клиентам нужно ждать так долго?»
  3. «Если уволишься сейчас, то можешь не рассчитывать на хорошие рекомендации».
  4. «Приходи вовремя. Любящие дети никогда не заставляют свою маму переживать».
  5. «Если не дадите скидку, то мы значительно снизим объем закупаемой продукции. Подумайте над этим».
Для следующего упражнения делится на 6 частей:
1.Чувствовал, когда говорил.
2.Чувствовал, когда слушал.
ОК, сейчас на практике почувствуем как это работает.
Упражнение: Первый скажет фразу, глядя в глаза второму.
Второй в это время очень внимательно следит за тем, что он почувствовал когда ему говорили, и что захотелось сделать?
Первый следит за тем, что он почувствовал когда он говорил?
В это время второй тренер вывешивает на стену эти фразы
Фразы такие:
1. Мы договорились, что ты поднимаешь 500 камней в день. Вперед! (Полномочия)
2. Чем больше камней ты поднимешь, тем больше я тебе заплачу. Если ты будешь плохо работать - уволю. (Сила)
3. Это трудная работа, но если ты видишь в этом смысл, то я тебя поддержу (Влиятельность)
Далее мы начинаем заполнять на флипе эмоции говорящих и слушающих в соответствующих ячейках.
Мы умеем заставлять и вынуждать людей и себя. Для этого не нужен развитый EQ. Вокруг нас много людей 1 и 2 типа, и почти нет людей 3 типа.
Мы тренируем EQ, чтобы вокруг нас становилось больше людей, которые будут выполнять свою работу не из мотива должен или вынужден, тогда качество нашей жизни будет лучше.
Таким образом - ключевой навык переговорщика - не уметь продавить, а уметь вдохновить человека. Этот навык лежит в области EQ.
Блок #2
Составляющие влиятельности
30 минут
Навык влиятельности напрямую связан с уровнем эмоциональной компетентности человека. Чтобы влиять на других, в первую очередь, нужно научиться разбираться в себе на уровне мотивов, осознавать свои намерения, уметь анализировать и правильно их толковать. В классической школе EQ это объединяют в термин самопознание. Это фундамент, который определяет как наши цели, так и наше поведение. На основе этого фундамента формируется миссия – ключевой фактор, формирующий уровень влиятельности.

Если с фундамента подняться на уровень самой конструкции, то структура влиятельности выглядит так:

Способность к диагностике и управлению собой повышается если:
1. Мы понимаем, что с нами все в порядке.
Самоуверенность ≠ Уверенность в себе
Неуверенность
- В чем вы видите различия самоуверенности и уверенности в себе?

Уверенность в себе безотносительна результата, который мы имеем на текущий момент.
Это позволяет не фокусироваться на доказательствах самому себе, что у меня все в порядке. Например, если переговоры пошли по негативному сценарию, мы не испытываем тяги к тому, чтобы все исправить во что бы то ни стало и получить заветное "ДА", а остаемся в "ресурсе".
ИЛИ уверенность в себе не требует доказательств в том, чтобы быть уверенным

И тогда мы способны честно ответить на вопрос и это второй пункт:
2. Зачем я здесь?
Этот вопрос может проиллюстрировать такое неравенство:
Управлять ≠ Влиять
В первом случае мы зациклены на результате, поэтому остаемся слепы к тому, что реально происходит с диалогом. Но реальных гарантий нет.
Если я сейчас достану пистолет и прикажу всем лечь на пол, то есть вероятность, что в зале окажется человек, который не боится смерти...
Во втором - наша уверенность в себе позволяет нам признать, что у нас нет реальных гарантий. Мы перестаем зацикливаться на ДА и переводим фокус внимания на на диагностику и управление собой.
Финал
О тренинге "4К"
10 минут
На тренинге "4К" мы:
1. Учимся диагностике и управлению собой
2. Развиваем в себе способность быть уверенным в себе и не бросать вызов другим
3.Учимся корректировать и формировать здоровый контекст
4.Изучаем алгоритм (тактику разговора), чтобы контекст был партнерским
5.Берем ваши переговорные ситуации и прорабатываем их в практике

В качестве иллюстрации того, как влиятельность работает в переговорах, есть хорошая притча:
Всем спасибо. Отдыхаем. Если у кого-то есть вопросы ко мне, то я тут.